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契約継続は新規契約と同等の評価へ・・・生保業界

6月7日

国内大手生命保険の2007年3月期決算で縮小傾向がより鮮明
になっています。新規契約数が、702万件と前年に比べ7%少
なくなっており、保険契約の解約、保険料の支払いがないための
失効がそれ以上増えているため、保有契約数は106万件減少し
て7260万件と10年前の3/4です。

減少理由は、昨今の保険金不払いだけでなく、人口減少、少子高
齢化による保険需要の減少にあります。また保有契約の継続率は
加入から25ヶ月目(2年1ヶ月)で70から80%と推計されて
います。10件中2~3件が解約されている勘定です。

大量採用しても新契約が取れないため辞める営業職員が多く、2
~3年で全職員が入れ替わるというタ-ンオ-バ-問題もあり、
定着しないため顧客とのパイプが細くなり、アフタ-フォロ-が
おろそかになり、その結果解約が増え、また保険金不払いの
遠因となるなどの悪循環が続いていますもなっています。

これらの問題解決に、優秀な営業職員の営業技術の伝承と、契約
が長続きすることを給与に反映する取り組みもでてきています。
「毎日最低でも10人の顧客と接触する。」「数日先までのアポイ
ントを入れる」「常に顧客の家族構成を意識する」などが、契約を
継続している優秀な営業職員に共通した特長と分析し、2年未
満の営業職員の研修を行っている会社もあります。

また既存顧客へのコンサルタント業務をすることで、継続契約率
90%を確保するプルデンシャル生命保険の例に習おうとする会
社も現れそうです。

業種を問わず、今後の営業体制の参考になると思います

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年金だけの収入では足りない生活資金を調達する必要のある私は
ここ
で見つけたお仕事で、年金の倍近い副収入を得て不安解消です。
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